Гипотеза прибыли: как томичи стали международными посредниками бизнеса

ТОМСК, 23 дек – РИА Томск. Набор в 17-й Акселератор ФРИИ, который помогает стартапам выйти на международный рынок, стартует в январе в Томске. Так, один из его выпускников  – томская компания Supl.biz за время прохождения программы выросла по обороту в шесть раз. Почему в США не работают холодные звонки и как Казахстан открывает бизнесу двери в Китай – в материале РИА Томск.

Цепная реакция

Supl.biz – сервис для малого и среднего бизнеса, который помогает заказчикам экономить на закупках, а поставщикам – получить дополнительный канал сбыта своей продукции. Заказы (более 650 ежедневно) размещаются самые разные – от оптовых поставок продуктов питания до покупки гравийного щебня, от изготовления наклеек до пошива одежды для беременных.

Идея площадки принадлежит основателю Евгению Дьяченко – ему необходимо было напечатать листовки для первого бизнеса:

"Поиск поставщиков, как правило, занимает много времени, так и возникло решение упростить процесс закупок для заказчиков. За техническую часть отвечал Алексей Красноперов, разработавший сайт, на котором впоследствии и был размещен этот заказ (на листовки). Его отправили томским типографиям, и уже через час появилось более десяти предложений с ценами от 3450 до 12000 рублей", – вспоминает директор по развитию Supl.biz Александр Приходько.

В свою очередь, типографии оценили сервис и разместили уже свои заказы – началась цепная реакция. Примерно на год основатели переключились на другой проект, при этом площадка продолжала работать сама по себе – заказы размещались, поставщики отвечали. Оценив такую жизнеспособность, основатели решили сделать проект Supl.biz своим основным бизнесом.

© предоставил Александр Приходько

Основатели сервиса Supl.biz Евгений Дьяченко и Алексей Красноперов

Правильные гипотезы

В 2015 году томичи стали участниками акселератора ФРИИ. Тогда их бизнес развивался только на российском рынке, параллельно шло тестирование возможности выхода на зарубежные – США, Канады, Италии и Сингапура.

"Стартапы получили от ФРИИ по 800 тысяч рублей инвестиций и услуги акселерации, эквивалентные сумме в 600 тысяч рублей, за долю в 7% проекта. За время прохождения программы (три месяца) оборот компании вырос в шесть раз – с 50 до 320 тысяч рублей в месяц. Главное, что мы усвоили, – важность постановки гипотез по HADI, и это позволило нам избежать множества необдуманных расходов в будущем", – рассказывает Приходько.

Он поясняет суть HADI: "Любое тестирование описывается в четырех пунктах: Hypothesis (что мы проверяем и к чему ожидаем прийти), Action (как мы проверяем), Data (собираем данные и анализируем их) и Insights (делаем выводы) – это один из инструментов методологии, с помощью которой стартапы в Акселераторе ФРИИ добиваются значительного роста".

Краш-тест модели

Выход на рынок США и Канады томичи начали с того, что разместили в Томске вакансию оператора колл-центра со знанием английского языка. Но оказалось, что главная проблема – отнюдь не кадровая:

"Мы поняли очень важную вещь – в Америке и Канаде холодные звонки практически не работают, потребители избегают общения с менеджерами продаж, используя голосовую почту. Нужно искать новые способы привлечения клиентов – e-mail маркетинг, контекстная реклама", – делится опытом Приходько.

Италия преподнесла другой сюрприз: площадку всего за месяц сумели перевести на итальянский язык, но выяснилось, что итальянские поставщики не очень-то  заинтересованы в расширении клиентской базы – 2/3 компаний имеют долгосрочные деловые отношения с одним заказчиком, которые были установлены еще во время основания бизнеса много лет назад.

"Если бы мы дошли до Италии постепенно, через другие страны, мы бы могли продавать эти заказы поставщикам из Польши, Чехии", – такой вывод сделали томичи. Ну и еще один, более глобальный: запускаться изолированно, вдалеке от основного рынка (в данном случае российского) можно, но обычно стоит гораздо больших денег, чем многие готовы были бы вложить. Поэтому в апреле 2018 года первый международный офис открылся не в Европе, а в Казахстане.

Франшиза до Китая доведет

Куратором международного направления и стал Александр Приходько.

© предоставил Александр Приходько

Александр Приходько

А вот гипотеза о постепенном региональном развитии оправдалась полностью: за первые же два дня компания получила четыре оплаты на сумму 415 тысяч тенге (76,5 тысяч рублей), при этом расходы на запуск составили 85 тысяч рублей. Сейчас в ТОО "Сапл-биз Казахстан" работает восемь человек, оборот составляет (в рублях) чуть меньше миллиона, в 2019 году он, по плану, возрастет в девять раз и далее будет удваиваться каждый год.

В августе 2018 года доля ФРИИ в Supl.biz была выкуплена обратно с доходностью 60% годовых, обеспечив фонду пятикратный доход на вложенные инвестиции. Сейчас томичи выбрали комбинированный способ выхода на международные рынки: собственными силами и совместно с франчайзи. Несколько недель назад они запустили продажу франшизы и ведут переговоры об открытии офисов по франшизе одновременно в нескольких странах, преимущественно в СНГ. Далее через них планируется выход на рынки Ирана и Турции, потом – в Китай.

Справка 

Акселератор ФРИИ – интенсивная трехмесячная программа по ускоренному развитию IT-компаний, с 2013 года его прошли более 400 участников.

На время акселерации команды получают 2,5 миллиона рублей за 7% доли (продажа доли не обязательна, но тогда участие в программе оплачивается). В дальнейшем есть шанс на инвестиционное предложение от ФРИИ до 25 миллионов с долевым участием от 7% до 25%. Зрелые компании могут привлечь от ФРИИ до 324 миллионов за 15-40% бизнеса.