Гастрономическое посольство: как "Сибагро" осваивает рынки Юго-Востока

ТОМСК, 27 фев – РИА Томск. Внешнеэкономические риски и барьеры не помешали в 2023 году продвижению томской свинины на зарубежных рынках. Более того, компания "Сибагро" намерена в ближайшем будущем нарастить объем экспорта. Как Юго-Восточная Азия пробует на вкус томскую продукцию – читайте в интервью директора департамента оптовых и корпоративных продаж "Сибагро" Ростислава Григорьева.

В ходу натуральное

– Ростислав Андреевич, каким образом можно оценить текущие объемы экспортных поставок холдинга?

– Здесь нужно понимать следующий момент. Если говорить об экспорте свинины за пределы ближнего зарубежья, то более или менее серьезные поставки из России начались в 2019 году, когда открылся Вьетнам. Там неплохо знают нашу страну и точно понимают, чего хотят и что здесь можно заказать. Схожим по запросам оказался Гонконг.

С другими странами все приходится выстраивать уже в ином ключе, и это, конечно же, требует времени. С учетом всех внешнеполитических и экономических сложностей результаты как минимум неплохие.

– За счет чего компании удается наращивать объемы поставок?

– В азиатских странах с большим количеством населения потребитель устает от эрзац-продукции, поэтому тот же натуральный мед из России пользуется большим спросом. То же самое относится к мясному ассортименту – другое дело, что во многих местах люди еще не успели как следует распробовать свинину.

– Это требует значительного времени?

– Культура потребления того или иного продукта не возникает сама по себе и в короткие сроки, иногда на ее формирование уходят годы. За примером далеко ходить не придется – достаточно посмотреть на то, как менялись предпочтения россиян, казалось бы, хорошо знакомых со свининой. Какое-то время назад люди покупали мясо в полутушах или крупными кусками на рынке.

Сегодня массовый потребитель идет в магазин, потому что уверен в качестве и безопасности мяса от крупного производителя. Там он выбирает нужный ему продукт (корейку, лопатку, карбонад и так далее) в подходящей нарезке. Из этого возникает большое разнообразие блюд – человек прочитал рецепт, нашел в магазине все необходимое, пришел домой и достаточно быстро приготовил то, что раньше казалось ему сложным.

Сейчас это воспринимается как норма, но рынок – в том числе через последовательные усилия компании "Сибагро" – двигался к ней на протяжении целого ряда лет. Схожие процессы происходят на тех рынках, где продукция из свинины для многих является чем-то новым и незнакомым.

С одной стороны, это плюс – новинка, да еще иностранная, безусловно, притягивает внимание потребителя. Расширение ассортимента и возможность разнообразить рацион вообще являются основными драйверами рынка пищевых продуктов. С другой стороны, это требует усилий по изучению предпочтений и формированию той самой культуры потребления.

О вкусах Юга и Востока

– То есть здесь существует еще и значимый межкультурный барьер?

– Да, речь идет о достаточно сложном и многофакторном процессе. То есть представления о том, что достаточно предложить нечто подходящее по качеству и цене, и у вас все пойдет по накатанной, далеки от истины. Здесь очень многое зависит от психологии, и это опять же можно понять из собственного опыта по адаптации к некогда диковинным импортным продуктам. Большую роль играют исторически сложившиеся вкусовые предпочтения.

Мы, например, не воспринимаем кости как продукт, а во многих странах так называемого глобального Юга это едва ли не гастрономическая норма. Во Вьетнаме любят свиные субпродукты – уши, хвосты, ноги и прочий непопулярный в России набор. И напротив: столь востребованный у нас карбонад мало интересен в Монголии, жители этой страны предпочитают более жирные части туши.

Поэтому здесь мы сталкиваемся с опять-таки двойственной ситуацией. С одной стороны, такое разнообразие предпочтений создает сложности при выстраивании стратегии освоения рынка. С другой – оно же предоставляет широкие возможности для тонкой настройки предложения и сбыта едва ли не всех видов продукции вплоть до внутренностей и тех же хвостов.

Умение подстраиваться под эти вкусовые предпочтения и потребительскую психологию в целом является важнейшим конкурентным преимуществом в данной нише.

– У вас оно уже есть?

– Я бы не стал забегать вперед, это по-настоящему кропотливая работа. В настоящее время на долю "Сибагро" приходится 70% монгольского импорта свинины, однако мы продолжаем работу по расширению поставляемого ассортимента и постоянно предлагаем рынку что-то новое.

В ближайших планах компании значится открытие полноценного филиала, который займется продвижением колбас и деликатесов, производимых томским мясокомбинатом. Это будет своеобразное гастрономическое посольство, где наши монгольские контрагенты смогут распробовать продукцию и понять то, кому и как ее можно продавать.

Следующим этапом станет запуск производственного комплекса, уже анонсированный в СМИ. В рамках общей стратегии филиал будет готовить рынок, нужно познакомить людей ближе с ассортиментом компании и многообразием кулинарных вариантов.

Томск – это совсем не тупик

– Статистика томского экспорта мясопродуктов у многих вызывает искреннее удивление. Дескать, возить что-то за рубеж вопреки транспортному проклятью это против всякой логики.

– На практике все далеко не так мрачно. Если говорить о сроках поставки в азиатские страны, то для компаний из Екатеринбурга, Новосибирска и Томска они практически не отличаются, хотя первые два города находятся в заметно более выигрышном транспортном положении.

Скажу больше – с этими же конкурентами мы регулярно консультируемся по поводу оптимизации экспортных маршрутов и процедур. То есть конкуренция остается на внутреннем рынке, за его пределами российским компаниям делить практически нечего.

Азиатский рынок настолько огромен, что способен единомоментно "проглотить" все производимые в России объемы. Поэтому за рубежом отечественные компании конкурируют, прежде всего, с иностранными производителями, и здесь у нас есть почва для определенной консолидации.

Что же касается логистики в целом, то стратегия развития "Сибагро" строилась на создании цепочки производств, опоясывающих большую часть территории страны – от Белгородской области на западе до Бурятии на востоке. В итоге эффективное логистическое плечо одного производственного комплекса соприкасается с таким же плечом "соседа" по структуре холдинга.

Таким образом, покрываются основные зоны внутреннего рынка и формируются базы для экспансии за рубеж. К примеру, экспорт в азиатские страны (включая зону ЕАЭС) может осуществляться с площадок, размещенных в Уральском, Сибирском и Дальневосточном федеральных округах.

У Томска в плане экспорта есть сразу два больших преимущества. Во-первых, это очень сильное производственное звено, имеющее в основе большой массив современного оборудования и высокую квалификацию технологов. Во-вторых, именно здесь расположен головной офис компании, соответственно и основные компетенции в части организации бизнес-процессов также находятся в Томске.

Поэтому и выход на новые рынки начинается с томской площадки – она первой аттестуется в стране-импортере и отрабатывает все звенья работы с контрагентами, а затем этот опыт масштабируется на другие территориальные подразделения "Сибагро". 

Ждем большого скачка

– Перспективы развития экспорта российской свинины связываются в первую очередь с открытием китайского рынка. Компания готова к этому вызову?

– С Китаем ведется большая подготовительная работа, и сейчас мы находимся, что называется, на низком старте. Подробности я пока раскрыть не могу, но сделано очень многое.

Как известно из практики множества отраслей, переговорный процесс с китайской стороной не бывает простым. Это особая культура деловой коммуникации, в рамках которой никто и никуда не спешит, при этом все проходит на достаточно высоком уровне. К примеру, для налаживания контактов к нам приезжают топ-менеджеры и собственники компаний, желающие лично убедиться в надежности потенциального контрагента.

Даже имея на руках верифицированные данные о том, что "Сибагро" занимает второе место в стране по производству свинины, они не до конца верят бумаге. Большое значение имеет наличие продолжительной истории, поэтому мы ведем их в музей компании и подробно раскрываем этапы ее развития. Затем наступает очередь экскурсий на производство, что требует времени для прохождения медосмотра – без соответствующих справок вход на объекты запрещен.

По этим причинам такие визиты могут растягиваться на несколько дней, зато в итоге гости уезжают, получив исчерпывающий объем открытой информации и степень осведомленности на уровне "видел своими глазами".

– Какие проблемы компания испытывает в связи с организацией поставок на внешние рынки?

– Сложности есть всегда и на всех этапах. К примеру, при прохождении внутрироссийской аттестации на экспорт причиной отказа может стать даже небольшая трещина в полу. К тому же у каждой страны есть свои специфические требования к условиям производства – например, для работы с Японией нам пришлось бы перестроить предприятия, причем не из соображений повышения уровня безопасности, а просто потому, что у них все устроено по-другому.

Бывают сложности с контрагентами, хотя мы ведем большую работу по их проверке. К примеру, кто-то может не забрать контейнер из порта – в этом случае его необходимо переоформлять и возвращать деньги через банки-корреспонденты, которые опасаются санкций. Говоря коротко и мягко, в таких ситуациях очень мало приятного.

С другой стороны, партнеры также видят во всем этом определенный риск – с их точки зрения, они приобретают едва ли не кота в мешке, точнее, в закрытом контейнере. Поэтому мы разработали фотостандарты, благодаря которым клиент получает исчерпывающую визуальную информацию о грузе.

– Как можно оценить динамику экспорта компании?

– В 2022 году, несмотря на все введенные ограничения, объемы экспортных поставок "Сибагро" сохранились на достигнутом ранее уровне. Прошедший год стал периодом небольшого, но вместе с тем поступательного роста – по его итогам мы зафиксировали пятипроцентный прирост суммарного показателя.

В нынешнем году "Сибагро" ожидает прирост объема экспортных поставок как минимум на 15%, но о деталях этого скачка мы с вами побеседуем уже в следующем январе.